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做单晶的企业本来就少

  何为负需求?百度百科给出的解释为:负需求(Negative Demand)是指部或大部分潜在购买者对某种产品或劳务不但没有需求,而且有厌恶情绪。例如:有的人对坐飞机有畏惧心理,产生负需求;素食主义者对所有的肉类产生负需求。针对这种情况,营销的任务就是在弄清消费者产生负需求的原因以后,对症下药,扭转人们的抵制态度,使负需求变成正需求。例如:酱油作为一种调味品原来只是东方人食用,西方人对这种黑酱色的液体没什么好感,摆在美国商店里的酱油销量微乎其微。但是,生产“万”字牌酱油的日本厂商龟甲万酱株式会社却以强大的攻势,扭转了美国人对酱油的态度,培养和创造了美国人对酱油的需求。那么对于光伏行业来说,都有哪些负需求,又该如何破解呢?

  一直以来光伏市场都是多晶硅 “一统天下”,2015年,国内单晶硅市场份额仅在15%左右。业内公认的是,相较于多晶硅,单晶硅虽具有发电效率高的优势,但是成本一直比较高,由于这一“硬伤”,直接制约单晶硅市场在过去很长一段时间内都不温不火。2015年统计的单晶产能15GW,实际需求量不到10GW,隆基硅片产量6.4亿片,只销掉4.2亿片,库存1.2亿片。做多晶的企业,不管是硅片,还是电池组件,都没库存,此时,隆基的压力很大。为此,隆基就想了一些方法,通过收购乐叶光伏,自己做单晶组件,把价格拉下来,然后通过大量的宣传造势,营造出“单晶比多晶好”的论调,当时主要的光伏新闻网站,微信号,到处充斥着隆基的单晶广告,软文,天天围绕一个主题,同时领导亲自出马,把宣传当头等大事,隆基的领导带领一个团队,赞助各种论坛,在各种场合反复的说,反复的强调,那就是:单晶好,单晶高效,替代多晶。就算是谎言,说了一百遍也变成了真理。隆基是唯一一家把营销宣传放在第一位的,做单晶的企业本来就少,没什么声音,但是隆基一家的宣传,让市场上充斥着单晶的声音,反而这么多做多晶的企业,都没什么声音,想想这样大力度的宣传理念灌输,何怕做不起来?将单晶硅的负需求做成正需求,这样的手段值得敬佩。

  在国内光伏行业发展初期,光伏逆变器主要以国际品牌为主,近年来随着我国光伏事业的快速发展,作为光伏发电系统核心设备的国产逆变器产品也成长迅速,逐渐涌现出一大批光伏逆变器生产厂商,近几年的光伏展上,逆变器品牌可谓琳琅满目,数不胜数,竞争异常激烈,想在这么多品牌中保持市场占有率,着实不容易,那么在这样的一个环境下,如何独树一帜,立于不败之地呢?目前市面的逆变器厂家大都是提供5年质保承诺,而某光伏逆变器厂家率先提出了3月内三包+10年质保,在市场普遍对逆变器质量抱有怀疑的心态下,敢于提出这样的承诺,无疑给客户打了一针强心剂,让客户对企业的质量充满信心,市场反响也证明了这个策略的正确性,承诺公布后当月销售额逆势上扬30%,企业重新进入了良性发展轨道。

  现在的光伏行业正处于历史最低谷,光伏需求低,市场一片迷茫,如何能让光伏走出低谷,将负需求转为正需求,我想不仅仅是要依靠国家的政策,广大的光伏人更应该摆正心态,有勇气有决心的宣传自己,寻找新的需求点突破点。相信光伏的春天会很快到来!

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