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选择这种薄利多 销的方式

  想对葡萄酒的美味保持一种浅尝辄止的态度,一瓶太多、一杯正好。得益于葡萄酒各种保鲜技术的跟进,高档餐厅中论杯销售的葡萄酒有了越来越多的选择余地,这其中有酒体饱满、滋味浓郁的红葡萄酒,也有酒体轻盈、香气新鲜的白葡萄酒,还有跳动着欢乐气泡的各色香槟,以及成为餐后点睛之笔、甜蜜丝丝入扣的甜型葡萄酒。

  三年前,意大利人发明了一种名为“Enomatic”的葡萄酒智能售酒机,当其出现在英国的餐厅后,即刻成为了新鲜“潮”事。这个机器的好处真不少:通过计算机控制出酒量,有保鲜和保温功能,而且隔绝了酒和空气的接触,可以避免开瓶后葡萄酒因氧化变酸、变质而丧失风味,酒的保鲜期得以延长。

  雅克红房子的吧台旁引进了两台智能售酒机,机器里齐刷刷地摆了一排用于杯卖的红白葡萄酒,这款充满科技含量的机器为杯卖酒提供了三种可选容量:25毫升试饮装、75毫升半杯量以及150毫升满杯量。餐厅的熟客们来到机器前,掏出一张事先储值的智能卡,插进机器中自助取酒,令这选酒的品鉴之旅一下子变得高科技而又充满了随性感。智能售酒机价格不菲,大多高档餐厅只是购进一至两台增加卖点,唯独雁荡路上的拉雷一口气购得6台机器,满当当地放进48瓶试饮杯卖葡萄酒,一字排开,颇有些气势,让人不觉想上前去一一尝个究竟。“花大价钱引进6台Enomatic机器,自然是想极力推行葡萄酒的普及。如果你还不太懂酒,初来乍到完全可以多试几款红酒,直到选到你最喜欢的味道。”拉雷的负责人说。

  然而,不少高档餐厅的侍酒师认为智能售酒机的科技感削弱了服务过程中细致周到的侍酒环节。在这些餐厅,就算你消费的是杯售酒,侍酒师们也一定要做全售卖整瓶葡萄酒的所有步骤,包括先让消费者观摩瓶身,再倒出少许酒液试酒,最后再将葡萄酒适量而优雅地倒入杯中。为了保鲜,新天地朗廷酒店明阁餐厅通常的做法是在其中加入氮气,减缓瓶中葡萄酒氧化的速度;而柏悦酒店的世纪100餐厅习惯将瓶中多余的空气抽除,经过抽真空处理的葡萄酒往往能保鲜半个月之久。“一般而言,杯卖酒都是餐厅的畅销酒款,在客流有保证的餐厅,极少有开了瓶的酒隔夜出售的。”世纪100餐厅侍酒师廖唯一(Jerry)说。也有些顶级餐厅,对杯卖葡萄酒的质量要求极端苛刻,当天若是不能售罄,干脆全部倒光,第二天重新开瓶。

  葡萄酒论杯出售令消费者尝试价格不菲的高端酒的愿望得以实现。“葡萄酒爱好者们总想品到一些特别产区或罕见年份的好酒,然而很多人都曾经因为一整瓶的高价望而却步。有了这些保鲜措施,品味高端美酒似乎不再是难事。”最近,英国爱丁堡餐厅的老板托尼更是希望建立一个杯卖葡萄酒库,消费者可以于此尽情享受超过200款单杯出售的葡萄酒。

  不少侍酒师都认为,餐厅酒单设置成功与否关键看其杯卖酒的选择,作为酒单的亮点所在,杯卖酒单足见侍酒师选酒的功力。

  杯卖酒的口味首先要和餐厅的菜肴风味相匹配,雅克红房子经营的是法餐,遵循一方风土一方美食的定律,餐厅的葡萄酒均产自法国,杯卖酒的选择也仅限于法国产区。世纪100餐厅的料理有中式、日式、西式三种,廖唯一足足挑选了40款杯卖酒来配搭三种不同风格的菜系。同时,侍酒师们还要考虑杯卖酒选择的完整性,“卖杯的葡萄酒来自世界各大葡萄酒产区,皆是有代表性的酒种。”明阁餐厅的侍酒师钟伟冠(Benjamin)说,“口感全面,包含各种香型,以香气浓郁的红葡萄酒为主,结合滋味清淡的清新酒款,这就构成了明阁杯卖酒的特色。”

  对廖唯一来说,杯卖酒的选择绝对是一件耗费时间精力的工作,一款杯卖酒一定是经过几轮行家品评后口感胜出且综合考量其性价比后的产物。“最近在考虑为杯卖酒单添置一款马尔贝克(葡萄品种)的红葡萄酒。全世界最著名的马尔贝克产自阿根廷的门多萨产区,我们从门多萨产区12个酒庄挑选了样品,最终选出一瓶,进入我们的杯卖酒单。”廖唯一说,“入选的这一瓶一定是口感卓越、香气丰富,并能与我们的菜肴完美匹配,且性价比较高。”适合中国人的口感则是钟伟冠选择杯卖酒种类的前提之一,比如明阁独家代理的澳大利亚音乐家,赤霞珠与西拉混酿,滋味浓郁、口感微甜、酒体厚重、果香扑鼻,是餐厅杯卖酒的人气款。

  杯卖酒单就像是一个新鲜的蔬果市场,大多数酒每三到四个月就会被替换一新。钟伟冠希望借此让消费者尝试到更多的酒品,“若有可能,我希望在杯卖酒中增添一些小众产区的葡萄酒,比如匈牙利、葡萄牙、甚至是乌拉圭产的酒。如今,经过挑选的中国葡萄酒怡园也进入了杯卖酒单,它一方面能与明阁的中餐进行更好的配搭,另一方面也让更多的顾客品尝到了高品质的中国酒。”

  一瓶750毫升装的葡萄酒可以杯售5杯。如今,沪上多数高档餐厅的杯卖酒价格几乎等同于一整瓶酒价格的1/5,有的甚至更低。在明阁、世纪100这样的高档餐厅,热销的杯卖酒价格大多集中在80元至150元的区间。选择这种薄利多销的方式,餐馆的获利往往比卖整瓶酒要多。

  在国外,杯卖葡萄酒也是方兴未艾,包括英国、美国在内的葡萄酒销售大国的高端消费场所,杯卖葡萄酒甚至进入了商务套餐中。英国葡萄酒公司Alliance Wine的市场总监吉尔斯(Giles Cooke)说,按杯销售非常成功,客人能喝到平时不舍得喝的高价酒。对商家来说,回头客多了,库存周转率变高,现金流动变快。不少商人愿以这种方式促进销量。预计将会有更多的餐馆或航班采用这种售酒模式。

  当然,不同的声音也有。“虽然杯卖葡萄酒能最大程度地让利消费者,但除了少数精品酒店、顶级餐厅外,更多餐厅的杯卖酒选择仍是以盈利为前提,杯卖酒单中八成都是葡萄酒里的促销款,所谓的侍酒师精选也只是一种商业噱头。”魅佳浓葡萄酒公司(Magnum wines)销售总监麦克说。

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